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Você já pensou em quais seriam os fatores que influenciam o comportamento das pessoas para que respondam SIM a um pedido seu?
Fundamentado em mais de 30 anos de pesquisa, o professor da Universidade do Arizona, Robert Cialdini, autor do bestseller “ As armas da Persuasão”, constatou 6 princípios ou armas de influência que governam nossa conduta.
Interessante isso, porque, influenciar, portanto, não é nenhum conhecimento mágico e sim científico. São atalhos mentais que fazem o cérebro consentir automaticamente. Evidente que para lograrmos maior êxito, precisaremos ter claro a compreensão do nosso público alvo e levar em conta que potencializaremos estes poderosos conhecimentos adotando uma postura íntegra, sincera e ética.
O 1º princípio é o da Reciprocidade: O poder da gratidão a favores não solicitados é muito mais forte até mesmo que o da simpatia, e dificilmente é visto como manipulatório, porque retribuir favores é uma norma social muito bem aceita.
2º) Compromisso e Coerência: Quem não gosta de ser e parecer ser uma pessoa de atitudes coerentes? Assim, depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões psicológicas para nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso que assumimos.
3º) Aprovação Social: somos persuadidos a agir de acordo com o coletivo, levados mais pelas ações dos outros. Ou seja, o que a maioria faz, de certa forma, nos influencia.
4º) Carisma ou Afinidade: Se você, como vendedor ou gerente, ou como familiar, se coloca numa posição de semelhante ou de sincera empatia com o outro, estará muito mais perto de receber um SIM de quem você pretende convencer, influenciar, liderar.
5º) Autoridade: Quando, em um comercial de televisão, um laboratório que vende creme dental coloca um dentista para dizer que recomenda aquela determinada marca – e não as outras (ainda que seja apenas um ator) – o marketing está usando a arma da autoridade. Se o especialista aprova, tendemos a acatar; não precisamos muito pesquisar e acabamos comprando.
6º) Escassez: as oportunidades parecem mais valiosas quando estão menos disponíveis e por um tempo limitado.
Estes 6 princípios são as armas da persuasão reconhecidas pela ciência e devemos cada vez mais compreendê-los, tirando o máximo proveito deles, bem como sabermos nos defender de atitudes reprováveis de profissionais oportunistas.
Baseado no livro As armas da persuasão, de Robert Cialdini.
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